访谈 | 铅笔道编辑 吴欣晓
近日，全球最大的以控制系统为核心的智能机器人公司仙工智能在港交所递交招股书，拟在香港主板上市。
仙工智能创始人赵越的经历颇为神奇：他高考以优异成绩考入浙大竺可桢学院医学班，原本将在“八年制直博”教育后成为医生，但他对医学兴趣不大，反倒更喜欢选修的第二专业电子和控制系统。在校第五年，他退学重新考研到本校智能控制研究所，期间带队参加RoboCup小型机器人足球赛，三次登顶世界冠军，彻底点燃他对机器人的热情，促使他最终投身机器人行业。
2020年，赵越在上海创办仙工智能，专注于机器人控制系统细分赛道，5年时间便将公司做到机器人控制器行业头部，在2023-2024连续两年时间稳居全球机器人控制器销量排名第一。
最近赵越接受铅笔道访谈，回答了当年被投资人追问的 “行业终局三问”：
随着AGI发展，未来智能文明将呈现开放多元的状态，机器人将演化出多种形态，不仅限于人形，不可能由一家公司垄断所有机器人品类，必然会出现众多专注不同领域的机器人企业。
声明：访谈对象已确认文章信息真实无误，铅笔道愿为其内容做信任背书。
- 01 -把热爱变成事业铅笔道：听说你是从浙大医学转到智能控制领域的？
赵越：我本科就读于浙大竺可桢学院和医学院合办的“4+4”班，目标是培养既会临床又懂科研的医学科学家。在这套体系下，我前四年学医学课程的同时，又按要求辅修了电子信息工程。
后来，我顺利拿到电子信息学位，但在进入医学博士阶段学了三个月后就退学了。因为我在本科时参加过机器人比赛，在医学博士阶段愈加发现自己喜欢机器人领域，后来就转去读控制系研究生，学习智能控制领域相关知识。
铅笔道：2020年创业时面临的最大挑战是什么？
赵越：当时最大挑战是供应链中断、物流停滞等问题。虽然整个行业突飞猛进，但大家都交不出货。
还有一个更大的影响就是芯片短缺。当时海外芯片不仅产能不足，还面临运输中断等问题，芯片价格飞涨。在这个节点下，国内部分芯片厂还能开工，我们重点做了国产芯片的研发适配，在2020-2021年加速推进控制器内部芯片国产化替代。
铅笔道：这是否标志着芯片国产化的关键转折点？
赵越：一方面在于国家对芯片行业的高度重视，另一方面也是市场倒逼的结果。当时芯片供应紧张，很多企业都开始做备选方案，逆境之下让众多国产芯片厂商得到迅速成长。
之前大家觉得国外芯片便宜好用没必要换，现在都意识到必须有国产备份了。
铅笔道：现在整个行业的芯片国产化率如何？
赵越：替代比例已经很高了。目前中低端芯片已实现完全自主可控，包括被动元器件、功率器件、基础主控芯片等，但高端高性能芯片仍有部分依赖进口。
- 02 -不去想困难，干就完了铅笔道：创业过程中最艰难的时刻是什么？
赵越：在企业大的战略决策上，确实有“交过学费”，但最终都迎刃而解。就像任正非说的，不去想困难，干就完了，一步一步往前走。我对这句话非常认可。
铅笔道：在融资过程中，投资人最关注哪些方面？有没有让印你象深刻的问题？
赵越：确实有个很深刻的经历。一位资深投资人曾问我三个问题：1）机器人行业的终局是什么？2）需要多久达到终局？3）投入多少资金能加速实现终局并确保我们成为关键角色？
铅笔道：你是如何回答的？
赵越：这三个问题让我持续思考了很久。直到去年公司使命重塑时，我逐渐形成了清晰的认知：
1、终局判断：随着AGI发展，未来智能文明将呈现开放多元。
就像自然界有各种生物，机器人也会演化出多种形态，绝不仅限于人形。比如工厂有专用机器人，泳池有清洁机器人等。
2、行业格局：不可能由一家公司垄断所有机器人品类，必然会出现众多专注不同领域的机器人企业。
3、需求特征：未来需求将高度个性化，无论是B端还是C端，都会呈现“千人千面”、“千场千面”的特点。
铅笔道：未来机器人市场会更偏向B端还是C端？
赵越：界限会越来越模糊。企业可以同时布局B端和C端，只是不同公司会有不同侧重方向。但两个市场都会蓬勃发展，不会出现非此即彼的情况。
- 03 -下一代机器人将在工业领域先爆发铅笔道：当前机器人行业最需攻克的难点是什么？现在处于哪个发展阶段？
赵越：我们内部将机器人发展划分为四个阶段：
第一阶段：高度定制化（10-15 年前）
在这个阶段，软硬件属于纯定制化，每个项目需单独编程与实施，如工业机械臂、磁条式AGV。因此，C 端仅有碰撞式扫地机器人，无路径规划能力。
第二阶段：柔性化与智能化萌芽（当前）
特征为开始出现协作机器人、自动叉车等，可根据环境调整行为（如自动驾驶技术推动）。软件层面，低代码引擎开始普及，支持拖拽式操作；硬件层面，硬件模块化设计加速机器人搭建。
但在这一阶段，仍依赖“场景化软件+场景化硬件”，例如工业客户需根据地图、MES/ERP 系统调整代码，硬件也需适配不同场景。
第三阶段：软件通用化+ 硬件场景化（未来 5 年）
达到这一阶段的关键突破点是大模型技术打通软件边界，机械臂、移动机器人等可能共用底层框架。但由于安全、效率、精度等要求，硬件仍需定制化，例如春晚机器人扔手帕需鱼线辅助（场景化硬件），而非通用灵巧手。
第四阶段：软硬件通用化（长期）
这一阶段的主要特征为软硬件均实现通用化，人形机器人实现实用化，解决大量社会问题。但我预判至少5 年内难出现爆发式增长。
当前，处于第二阶段向第三阶段过渡的初期，各阶段设备将长期共存（如工业机器人与通用人形机器人并行）。
最需攻克的点，一个是软件通用化与硬件场景化的平衡，再一个是如何让通用硬件（如人形机器人）在复杂场景中兼具效率与成本优势。
铅笔道：第四代机器人会首先在哪个场景爆发应用？
赵越：从商业化落地角度看，工业制造场景会是最先爆发的领域。
主要原因有三：
第一工厂环境具有明确的工序划分，不需要机器人具备完全通用性；
第二特定工艺段的需求相对可控，比如搬运标准化料箱这类任务；
第三可以通过渐进式迭代，先解决基础问题再逐步提升智能化水平。
以料箱搬运为例：料箱种类和重量相对固定（适配人体工学）；可使用专用夹具（如吸盘）降低硬件复杂度；在有限场景积累数据后，再拓展更复杂应用。
这种“有限泛化+渐进迭代”的模式更容易形成商业闭环。
- 04 -战略选择的两大关键洞察铅笔道：创业时看到有哪些亟待解决的痛点？
赵越：我们基于对行业终局的判断，选择扮演“行业催化剂”的角色。
核心洞察是：1）未来需要海量差异化的机器人解决方案；2）传统开发模式难以满足这种碎片化需求。
因此我们专注打造模块化硬件平台、低代码开发系统、标准化运控体系，让中小团队、终端用户都能快速开发定制化机器人解决方案，大幅降低行业创新门槛。这比亲自下场做机器人更能加速行业进化。
铅笔道：企业营收主要来自国内还是海外？哪些行业需求最旺盛？
赵越：目前国内业务占比更大。由于我们的产品定位特殊——作为机器人核心控制系统供应商，通过集成商和设备商间接服务终端行业，这种商业模式让我们具备很强的行业适应性。
具体表现为：1）行业覆盖广，已渗透几乎所有工业领域；2）抗波动性强，不同行业存在周期互补性。比如，前两年光伏行业扩张时，以及今年3C行业补库存时，我们的客户订单都有很大增长。
这种“行业隔层”模式使我们不易受单一行业波动影响。
铅笔道：最初选择控制器作为切入点，是出于什么考虑？
赵越：这个战略选择基于两个关键洞察。
一个是基于制造能力分布现状，头部制造商（如富士康、比亚迪）具备极强的机械加工能力，但控制系统研发非其核心优势（类比苹果供应链：代工厂能搞定除芯片外的所有环节）；
再一个是基于行业终局判断，未来机器人制造必将走向技术平权，应该赋能更多企业参与创新，而非垄断制造。
因此选择专注控制器“机器人大脑”，无论与行业巨头还是产业链其他中小从业者，都可达成合作共赢的局面。
铅笔道：企业技术与国际顶尖水平相比如何？
赵越：我们的技术路线比较独特，很难直接对标。国际上主流厂商都是做整机机器人，而我们专注提供软硬件一体化的通用控制系统，定位行业的“幕后赋能者”。
从区分度来说，我们有技术架构差异，并不是简单做控制器硬件，而是构建完整的机器人开发生态，通过标准化系统降低行业准入门槛，形成“技术飞轮+平台飞轮”的双飞轮模式创新。
铅笔道：当初进入控制器市场时的行业格局是怎样的？
赵越：2010年代中期的机器人市场，创业公司百花齐放（送餐、酒店服务、协作机械臂等），各细分赛道都有玩家（整机、集成、零部件等），传统四大家族仍主导工业机械臂市场。我们正是选择在这样一个充满可能性的窗口期切入控制器赛道。
- 05 -未来仍将聚焦控制技术铅笔道：如何抵抗做整机的诱惑，坚持走控制器路线？
赵越：这个选择基于三个维度考量。
1）团队基因：核心成员强在软件算法而非机械设计；
2）行业判断：坚信未来需要开放的技术生态而非垄断；
3）长期主义：机器人是超长赛道，不争一时得失。
就像马斯克说的“未来人均配备多个机器人”的愿景，我们更愿意做这个未来的基建者而非短期收割者，持续为行业创造价值。
铅笔道：在出海过程中遇到的最大挑战是什么？
赵越：海外市场与国内存在较大的差异。
1）客户价值取向：海外客户更看重“易用性溢价”，而国内客户更关注“价格性价比”。
2）安全标准：海外要求机器人配备多重安全防护（如5个激光雷达），且需通过严格认证（如功能安全认证），若因产品缺陷导致事故，企业可能面临刑事责任。国内更多将安全视为“认证要求”，合规门槛相对更低。
3）供应链信任逻辑：欧洲企业更倾向采购本地传感器，因若选用中国产品后出现事故，买方需独自承担责任（欧盟法律无法约束中国供应商）；而采购本地产品时，责任可追溯至卖方，形成法律闭环。
这倒逼我们必须把产品做到更智能，实现开箱即用。
铅笔道：打造机器人开放平台的核心壁垒是什么？
赵越：平台型业务有三大护城河：
1）时间壁垒（最关键）：先发优势积累的客户生态，形成的行业事实标准（类比安卓系统的生态壁垒）；
2）技术复杂度：需要兼容300+品牌的核心零部件，算法要适配不同硬件组合，保持即插即用的用户体验；
3）规模效应：客户越多，适配的硬件越多，数据反哺使系统更智能，这种“生态飞轮”一旦转动就很难被超越。
铅笔道：从技术和市场角度，仙工智能在未来人形机器人领域将扮演什么角色？有哪些规划？
赵越：仙工智能将聚焦人形机器人的核心控制技术，核心策略如下：
技术路径上实现大模型与传统算法融合，一方面，在控制器中集成具身智能模型，提升机器人对复杂场景的泛化能力（如自适应抓取不同形状物体）；另一方面，保留基于物理规律的算法（如运动规划、安全逻辑），确保机器人在工业场景中的精度、效率与安全性（类似自动驾驶底层规则保障安全）。
2）市场定位上充当通用化控制方案提供者，延续“生态赋能”策略，为整机厂商提供标准化控制器及软件框架，降低人形机器人开发门槛；通过兼容多品牌硬件（如电机、传感器）和开放接口，加速行业生态成型，让控制器成为“人形机器人的安卓系统”。
3）短期规划实现3.0 阶段技术落地，今年起，借助大模型技术打通机器人、机械臂等不同品类的软件边界，实现控制算法的通用化；同时，优先在工业场景验证技术（如工厂搬运、装配），通过数据迭代优化模型，再逐步向服务场景拓展。
- 06 -如何保持热情与好奇心铅笔道：对于新入局机器人行业的创业者，有什么建议？
赵越：我想给创业者三个关键建议。一是不要被表面“内卷”吓退，虽然部分成熟领域（如通用控制器）窗口期在缩小，但新技术（AI、新材料等）正在创造大量新场景，95%的创新空间仍待开发；二是要从“客户共创”开始，先小范围验证，再逐步放大，而非闭门造车；三是保持快速学习能力，坚信执行力永远比创意更重要。
铅笔道：给机器人领域年轻创业者的忠告是什么？
赵越：两点最重要。一个是保持热情与好奇心（梁文峰观点），这是驱动长期投入的底层动力；另一个是要聚焦解决方案而非困难（任正非思维），创业本质是持续解题，过度纠结困难无意义。
铅笔道：如何保持创业激情？
赵越：若真正热爱行业，便无需刻意维持激情。就像我从未思考“如何保持喜欢”，因为沉浸其中本身就是自然状态。
铅笔道：对职业选择感到迷茫时，该如何抉择？
赵越：我的选择逻辑是果断转向热爱的领域。
我曾在医学博士阶段退学重考研究生，即便面临“非应届生求职” 等风险，也未因顾虑放弃。我认为，应优先找到能提供“正反馈”与“困难解决爽感”的领域，这正是真正热爱所具备的两个特征。但也要知道，转换是有成本的，人不能持续转换。
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